Estoque parado? Veja como desencalhar seus produtos

Apesar de todos os esforços para manter o giro de estoque acontecendo de forma saudável, é inevitável que alguns produtos acabem não fazendo tanto sucesso quanto o esperado. Claro que nessas horas que o lojista entra em desespero, fazendo promoções insanas para conseguir manter o fluxo de caixa e com a esperança mínima de ter algum lucro.

As coisas não precisam acontecer desse jeito.

Existem muitas coisas a se fazer antes de assassinar sua margem de lucro, hoje você vai conhecer 15 dicas para conseguir limpar o estoque da sua loja virtual!

 

1 – Faça uma análise e descubra as causas

Você já deve ter em mente alguns produtos que estão pegando poeira no seu inventário, mas para ter certeza, faça o cálculo de giro de estoque. Esse é um indicador para entender quantas vezes o estoque foi renovado dentro de um período ou então quanto tempo em média um produto fica em estoque até ser vendido.

Giro de estoque por quantidade de produto

Caso você saiba o número total de produtos vendidos dentro de um período e o estoque médio – que corresponde a quantidade de produtos que geralmente você mantém em seu estoque – use esse cálculo:

Produtos vendidos / estoque médio

Agora para saber a cada quantos dias o estoque é renovado, faça a conta:

Período de vendas / giro de estoque

Por exemplo: Uma loja de roupas vendeu 1000 peças em 1 ano e mantinha 100 peças de estoque médio, logo o estoque foi renovado 10 vezes ao longo do ano, o que quer dizer que cada estoque demora em média 36,5 dias para ser totalmente vendido.

Giro de estoque por preço de venda

Nessa situação a lógica é a mesma, a diferença está no dado que você vai usar para se basear. Ao invés de fazer a conta utilizando o total de preços vendidos, aqui se usa o lucro bruto das vendas em um determinado período e o preço de venda de todos os produtos estocados somados. A fórmula seria:

Lucro bruto / Preço do estoque médio

E para saber a quantos dias o estoque se renova, o cálculo é o mesmo:

Período de vendas / giro de estoque

Depois de fazer essas contas, você vai conseguir entender se seu produto realmente está encalhado ou se ele apenas tem uma saída lenta. De qualquer forma, temos dicas para você reverter esse quadro. Caso o giro de estoque resulte em um número menor que 1, significa que esse produto está encalhado e a demanda é menor que seu estoque.

Depois de fazer esse diagnóstico, se pergunte:

Por que esse produto está parado?

Existem diversas causas. As mais comuns são a falta de divulgação, incoerência de mercado, descrição incompleta e fotos de baixa qualidade, mas tudo isso tem solução.

 

2 – Melhore as fotos e a descrição dos produtos

O motivo para as pessoas não comprarem o seu produto pode ser porque elas simplesmente não o encontram e quando encontram não confiam no seu site, por estar com uma descrição muito curta do produto e com fotos claramente amadoras.

Você sabe, o consumidor é muito visual e crítico, principalmente na hora de fazer uma compra. Além disso, ele busca saber detalhes a respeito do que deseja, para ter certeza de que está tomando a decisão correta.

Captura de tela de produto da loja virtual Marisa.

Além de conquistar a confiança do seu cliente, com uma boa descrição você ainda consegue melhorar a sua posição no Google, aumentando as chances de novos clientes aparecerem. Mas vou entrar nos detalhes sobre SEO – e explicar o que essas letras significam – no próximo tópico.

 

3 – Trabalhe com nichos usando o SEO

Talvez seu produto seja algo que as pessoas não compram com frequência ou que atende um público muito específico, que você não está conseguindo fazer contato. Para casos em que poucas pessoas têm interesse pelo produto por ser algo específico, o Google pode ajudar atuando como um potente promotor de vendas.

O melhor momento para você ter contato com o seu cliente é quando ele está realmente interessado em comprar aquilo que você vende, e isso acontece justamente nas buscas mais específicas feitas pelos potenciais clientes, que são as conhecidas palavras-chave de cauda longa. Quanto mais específica a busca, mais próximo de finalizar a compra o cliente vai estar.

Existem ferramentas que podem te ajudar a encontrar palavras-chave que te ajudem a subir nos motores de busca, mas o ideal é que você vá além do que vou mostrar aqui e procure um curso ou vídeos que te ajudem a entender o SEO de forma mais profunda, porque o trabalho de construir o SEO de um site não é pequeno.

Keyword Planner

Essa ferramenta existe dentro do Google Ads e sua função é ajudar os anunciantes a escolherem as palavras-chave adequadas para a sua estratégia. Nele, você consegue ver:

  • O número de buscas mensais de uma palavra. Caso você não tenha nenhuma campanha do Google Ads no ar, você vai poder ver apenas uma estimativa do número de buscas;
  • A concorrência para anunciar na palavra;
  • Caso você já anuncie, há também o número de impressões que o seu anúncio teve;
  • O lance mais barato que seus concorrentes fizeram para a palavra;
  • E o lance mais caro mais caro;
  • Extrair dados para planilha;
  • Por fim, a ferramenta sugere palavras relacionadas.

Ubersuggests

Esse site tem ferramentas muito semelhantes ao do Keyword Planner, mas com alguns dados mais específicos. É uma ferramenta muito boa e aberta, ou seja, não é necessário ter uma conta para usar. Nela, você consegue ter acesso a:

  • O número exato de buscas mensais e a sua sazonalidade;
  • O custo por clique e a sua sazonalidade;
  • Extrair dados para planilha;
  • O volume de competição para ranquear o anúncio na palavra;
  • E sugestões de palavras relacionadas.

Ambas as ferramentas têm seus pontos positivos e com certeza vale a pena dar uma olhada nas duas, mesmo que você não pretenda fazer anúncios pagos e sim lidar apenas com o SEO. A única diferença entre os casos é que com o SEO você vai precisar aguardar pelo menos 3 meses para perceber o número de acessos no seu site aumentar.

 

4 – Repense seu preço, olhe a concorrência

Já parou para pensar que talvez seu produto esteja muito caro? Ou muito barato? Esse é um erro comum, mas que felizmente pode ser resolvido de forma simples.

Faça uma pesquisa sobre o seu produto no Google – já que o Google é o buscador mais usado no Brasil – e veja quais são os resultados que aparecem. Em termos de preço, como que seus concorrentes se mostram? Seus números estão muito distantes dos deles? É preciso ficar atento, porque um preço muito alto leva seu cliente a correr para a concorrência, pensando que talvez a maior parte dos seus clientes não seja fiel a sua marca, enquanto um preço muito baixo gera desconfiança com relação a procedência do que você está vendendo, sobre se realmente tem uma boa qualidade. Apesar do cliente ter a chance de devolver uma compra online em até uma semana, é natural que eles procurem evitar esse tipo de dor de cabeça e perda de tempo.

Existe uma ferramenta que envia alertas quando um determinado assunto é citado na internet, o Google Alerts. Você pode utilizar esse recurso para acompanhar tendências e assuntos interessantes relacionados ao seu nicho, concorrentes ou produto específico. Assim você sempre vai estar atento as novidades sobre aquilo que te importa.

 

5 – Analise o destaque do produto na loja

Batendo novamente na tecla de que talvez seus clientes simplesmente não encontrem seus produtos, a forma que você organiza o seu site também influencia nas suas vendas. Pode ser que seu site tenha um bom tráfego, mas o produto que está parado no estoque esteja muito escondido entre as páginas, sem um espaço de destaque.

Banner da página inicial do site oficial da Saraiva.

Duas dicas para te ajudar a dar destaque para produtos específicos são: criar um banner divulgando os produtos mais importantes no topo do site ou deixar o produto na primeira página, se possível com um tamanho diferenciado.

 

6 – Compare produtos semelhantes

Existe um gatinho mental chamado “princípio do contraste”. Esse princípio diz que nós temos uma tendência a comparar as coisas a nossa volta, e isso muitas vezes é utilizado para alterar nossa percepção da realidade. Um exemplo: Você está em busca de comprar um liquidificador e em uma loja colocam lado a lado um liquidificador profissional, que custa R$ 250,00 e um liquidificador comum, para a vida doméstica, que custa R$ 149,90. Em comparação, o segundo vai parecer muito mais barato do que realmente é e você provavelmente vai comprar esse ao invés do outro.

Resultado de pesquisa por “liquidificador” no Google Shopping.

Caso você não saiba como organizar seu catálogo para os produtos ficarem lado a lado, uma resposta alternativa é mostrar o preço antigo e o preço atual do produto, deixando claro quantos por cento o preço caiu. Isso cria uma relação transparente e de confiança, além de ter a ajuda do princípio do contraste.

Captura de tela de promoção no site oficial da Saraiva.

Pode parecer simples, mas esse gatilho é muito potente, vou te mostrar isso com um exemplo prático:

Levante-se, pegue três copos, e encha-os com água. O da esquerda com água quente, o do meio com água em temperatura ambiente e o da direita com água gelada. Agora coloque seu dedo esquerdo no copo com água quente, e o direito no com água gelada. Conte até sete em voz alta e em seguida coloque os dois dedos no copo do meio. O resultado é que você vai sentir como se o dedo esquerdo estivesse no copo com água gelada, e o direito no copo com água quente.

Isso pode parecer assustador, mas foi apenas para demonstrar como o princípio do contraste funciona. Você tem um produto que está encalhado? Coloque ele lado a lado com um produto semelhante que seja mais caro e veja as vendas subirem.

Vale destacar que esse princípio também funciona ao contrário. Se você vende produtos com valor agregado, onde o foco não é o preço, você pode comparar os produtos de acordo com os seus atributos. Algo como “esse celular pode dar conta das suas coisas básicas, mas esse outro é o melhor do mercado, o mais vendido, e repleto de recursos especiais”. Se você quiser saber mais sobre gatilhos mentais para vendas, clique aqui.

 

7 – Faça vendas casadas

Quando entram clientes novos no seu site, você ainda não possui informações a respeito do hábito de compra e gostos deles, logo fica um pouco difícil sugerir as coisas certas para fazer o mesmo cliente comprar mais. Para casos como esse, uma solução é deixar abaixo do produto uma compra casada com desconto, que você perceba que seus clientes fazem com frequência.

Captura de tela de promoção no site oficial da Netshoes.

Use esse espaço para divulgar um produto seu que esteja parado e que está relacionado a algum outro produto que tenha bastante vendas. Isso aumenta a visibilidade e o interesse, resultando em movimento para o seu estoque.

 

8 – Descontos e vantagens na compra

O ideal é que você lojista, apesar de estar com um problema nas mãos, não se desespere e consiga pensar a longo prazo o máximo possível. Trabalhar com descontos pode ser uma boa, mas você precisa pensar em como vai conseguir informações para fazer com que esse cliente venha a comprar mais vezes. Uma possibilidade é criar um programa de fidelidade, onde você oferece descontos, brindes e produtos conforme o cliente se mantém comprando contigo e acumula pontuação suficiente para ganhar isso.

Se você preferir trabalhar sem pensar em trazer esse cliente para comprar mais vezes, uma dica é oferecer descontos para quem comprar com uma determinada forma de pagamento, por exemplo, dando 5% de desconto para compras com boleto, assim você começa a receber pagamentos à vista e mata dois problemas de uma vez: influencia no aumento da taxa de conversão do boleto e ainda torna a compra daquele produto parado mais atrativa.

É importante lembrar que é essencial tentar manter por perto os clientes que compram produtos que geralmente ficam parados, porque são eles que te impedem de manter um estoque mofando e dar movimento ao dinheiro, mesmo em tempos de crise.

 

9 – Promoções especiais para clientes especiais

Você possui o contato ou tem uma base de clientes que conhece bem os hábitos de compra? Invista nesse pessoal com campanhas de emails especiais – também chamados de emails segmentados – que sejam pensados para esse público específico. Pergunte se eles gostaram de sua última compra, mostre produtos relacionados, inclusive o que estava encalhado, caso sejam do interesse do cliente.

Com essa estratégia, você começa a desenvolver um relacionamento mais próximo com os seus clientes e ainda divulga os produtos que estão te dando dor de cabeça. Mas o importante aqui é mostrar apenas os produtos que façam sentido para esses clientes.

 

10 – Crie um outlet em sua loja

Essa é uma excelente solução para lidar com produtos parados em estoque, isso porque você cria um espaço onde as pessoas em busca de preços mais baixos vão estar e vão entender que estarão disponíveis nessa categoria apenas produtos que precisam ser vendidos o mais rápido possível, pois estão “fora de linha”.

Com uma categoria de outlet no seu site, você vai conseguir dar visibilidade e vender produtos que não foram tão interessantes quanto você esperava, no tempo que você esperava. Além disso, dar essa opção aos clientes torna a experiência de compra mais agradável, pois mostra que vocês se importam em deixar promoções e agrados sempre disponíveis.

Só existe uma pequena observação: Tome cuidado para as pessoas não criarem o hábito de irem sempre para a aba de outlet, diminuindo a velocidade do seu giro de estoque de propósito para comprar mais barato. Você precisa ser cuidadoso com isso para não gerar ainda mais prejuízos.

 

11 – Use suas redes sociais

Captura de tela de publicação no Instagram da loja Color Joy Decoração.

Pode parecer besteira, mas as vezes as pessoas se esquecem do poder das redes sociais e acabam não divulgando seus produtos parados por lá, ou quando fazem isso, não fazem da forma certa. Publicar nas redes sociais não é apenas jogar uma imagem simples, de fundo branco com uma descrição como “Leve o produto X por R$ XX,xx reais!!!”, é um trabalho mais delicado que isso. Lembre-se que o mundo virtual é um lugar extremamente visual, logo a escolha das fotos que você publica e a forma que você escreve é extremamente importante.

Vamos falar sobre o Instagram, já que o apelo visual dele pode ser replicado em diversas redes sociais. Perceba como o produto foi colocado em um ambiente interessante na hora de fazer a foto, com uma descrição bonita e que condiz com o produto. Por fim, apenas no fim, uma chamada para a ação, onde o cliente foi convidado a clicar na tela para conferir o preço, o caso se interessasse, conseguir comprar rapidamente pelo site.

Esse é o tipo de publicação que gera interação e é muito bem recebida pelo público, porque antes de mais nada, a intenção foi mostrar uma lancheira no dia a dia e apenas caso a pessoa realmente estivesse interessada em comprar ela iria clicar no “ler mais” para saber mais informações.

Faça uma fotografia interessante do seu produto, pense em uma boa descrição e esteja preparado para receber visitas de pessoas interessadas em comprar. Caso você não tenha uma boa base de seguidores nas redes sociais, faça um anúncio pago e o retorno será ainda maior.

 

12 – Converse com seu fornecedor

Se mesmo com todos esses apelos você ainda não conseguir zerar seu estoque, converse com seu fornecedor e peça ajuda. Os fornecedores conhecem muito bem aquilo que vendem, e podem te dar conselhos valiosos de como vender tão bem quanto eles.

Caso os conselhos falhem e nada pareça ter jeito, pergunte ao seu fornecedor se ele aceita fazer uma recompra dos produtos pelo mesmo preço que vendeu inicialmente, pois assim você consegue evitar o prejuízo, além de talvez ser vantajoso para o fornecedor ter esses produtos de volta, caso eles estejam em falta para outros revendedores.

 

13 – Faça uma liquidação

Essa decisão é difícil, pois boa parte da sua margem de lucro vai para o espaço, mas para um caso em que nenhuma estratégia vem dando certo, essa é a única saída para conseguir algum dinheiro de volta e renovar seu estoque.

Tão importante quanto fazer a liquidação é divulgar ela em todos os espaços possíveis. Mande email, WhatsApp, SMS, publique nas redes sociais, use de todos os recursos que tiver disponível para que todos saibam que uma liquidação está acontecendo e você consiga vender suas coisas.

 

14 – Liquidação não funcionou? Marketplace!

Caso você não tenha conseguido divulgar o suficiente, seu site não tenha tido muitos acessos e as vendas não tenham ido tão bem quanto você esperava, não perca as esperanças de se livrar dos produtos parados, pois existe um lugar onde você vai conseguir ter visibilidade: os marketplaces.

Não recomendo que você faça a maior parte das suas vendas através desse tipo de plataforma, porque as taxas para manter seus produtos sendo vendidos por lá costumam ser muito altas e acabam com boa parte do seu lucro, mas se você desistiu de conseguir grandes lucros com os produtos encalhados no estoque, seu site não recebe visitas mesmo com uso de publicidade e você apenas quer esvaziar seu estoque para comprar mais do que realmente vende na sua loja, você só tem a ganhar indo para um marketplace.

 

15 – Passe a ter um estoque mínimo

Para evitar dor de cabeça futura, passe a ter um estoque pequeno e se planeje bem, pois estoque significa “dinheiro parado”. É muito importante ter cautela na hora de repor o estoque, porque caso você faça as escolhas erradas, é possível até que seu negócio deixe de existir. Analise muito bem o que realmente vende na sua loja e o que não vende tanto assim, para conseguir comprar nas quantidades corretas.

 

Conclusão

Busque sempre evitar dar descontos demais, mesmo em uma situação aonde o produto simplesmente não sai, porque isso pode desvalorizar o seu negócio e causar desconfiança sobre a qualidade dos seus produtos. Não corte demais a sua margem de lucro, procure divulgar de todas as formas possíveis os produtos que estão encalhados no estoque e apenas em caso de emergência faça liquidações extremas. Se esforce para não precisar perder a sua margem de lucro e conseguir evitar estresse.

Conseguiu limpar seu estoque usando essas 15 dicas? Caso tenha alguma dúvida e queira conversar, mande uma mensagem clicando aqui, ficaremos felizes em falar com você.

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