O que são gatilhos mentais e como aplicar nas vendas

Você provavelmente já ouviu falar sobre gatilhos mentais. Esse assunto tem sido muito comentado por quem estuda marketing e quer melhorar suas habilidades como vendedor, no entanto, sei que ainda existem dúvidas sobre essa ferramenta, que pode definir se você vai conseguir ou não fechar aquela desejada venda. Por isso, vou te ajudar a entender tudo sobre esse assunto. Vamos começar entendendo o que são gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são elementos da comunicação que trazem uma resposta imediata no cérebro, gerando uma emoção no ouvinte que o leva a tomar uma atitude. Essa atitude é algo que depende do que foi comunicado e quais os gatilhos escolhidos.

Para facilitar a compreensão do conceito, você pode fazer uma analogia aos gatilhos de armas: quando ativados, disparam uma bala imediatamente, e os efeitos dessa bala no alvo dependem de diversos fatores associados a arma, a bala, o ambiente e o próprio alvo.

Há várias formas de utilizar essa ferramenta, por isso, vou te mostrar aqui 18 gatilhos mentais potentes e te ensinar a aplicar cada um deles.

Gatilho 1: Antecipação

Pense na grande expectativa que as pessoas têm, por exemplo, com relação a festivais. Geralmente há uma grande divulgação desse tipo de evento, com informações sendo disponibilizadas aos poucos e uma ansiedade insana por parte do público, além do medo de não conseguir um ingresso e o ânimo gigantesco para participar. É exatamente isso o que o gatilho da antecipação faz: ele gera expectativas.

Atualmente, a Marvel Studios está fazendo isso com maestria. Não sei quando você está lendo essa matéria, mas no momento em que escrevo, o filme Vingadores – Guerra Infinita ainda não foi lançado, e os fãs da franquia estão à beira da loucura com o trailer divulgado essa semana, que mostra cenas do filme onde existem várias aberturas para especulações, o que deixa as pessoas cada vez mais ansiosas para assistir ao filme, ou seja, consumir o produto.

Como aplicar

Essa estratégia, obviamente, só pode ser utilizada no lançamento de alguma novidade. Se você pretende lançar um produto inédito, uma atualização de um conteúdo importante ou qualquer coisa que seja nova – ou seja, vai passar a existir –, com certeza esse gatilho pode e deve ser utilizado. Usar o famoso “em breve” e se aproveitar do “algo está por vir” é com certeza sucesso para despertar as expectativas.

Gatilho 2: Autoridade

Imagine que você está em um ambiente social e inicia uma conversa com uma pessoa elegante e que fala muito bem. Ela era, de certa forma, uma pessoa qualquer, até dizer que trabalha como advogada. Com certeza, a partir desse momento, a resposta natural que seu corpo vai ter é de demonstrar respeito pela pessoa e tratar com seriedade o que ela disser. É assim que o gatilho mental da autoridade funciona: alguns elementos da comunicação despertam em nós o respeito e a admiração, o que nos leva a tratar com seriedade o que está sendo falado e até mesmo a nos sentirmos inferiores.

Quem aplica muito bem esse gatilho é o Erico Rocha. Ele se apresenta como alguém experiente no mercado, mostrando diversos depoimentos e materiais criados por ele. Além disso, oferece em seu site diversos e-books sobre marketing digital. Isso gera uma imagem de que ele sabe muito bem como vender e entende do que está falando. Assim, se torna mais fácil vender um programa educacional sobre empreendedorismo digital, por exemplo.

Como aplicar

Você pode gerar uma imagem de autoridade ao disponibilizar materiais gratuitos falando o um assunto que te interessa, ou então apresentando depoimentos de testemunhas que já trabalharam com você, que já foram seus clientes ou recebendo elogios de figuras que já são autoridade no mercado – no caso do Erico Rocha, ele sempre exibe em seu site diversos relatos sobre os livros, palestras, workshops e programas em que ele é responsável.

Gatilho 3: Compromisso e coerência

Palavra dada é palavra cumprida! As pessoas gostam de saber que podem contar com as outras, por isso, é importante passar uma imagem de confiança para seu público. Nossa sociedade valoriza o poder da palavra e da confiança. É nisso que se baseia o gatilho de compromisso e coerência: você oferece algo e da a garantia de que aquilo vai dar certo.

Uma marca muito conhecida por trabalhar com o gatilho de compromisso e coerência é a Activia. Desde seu nascimento ela se compromete a melhorar o funcionamento do intestino das pessoas com a condição de que seu produto seja consumido diariamente.

Como aplicar

Ofereça certezas. Frases como “caso não dê certo, devolvemos seu dinheiro” caem muito bem, porque quebram a desconfiança e o receio de comprar algo.

Gatilho 4: Curiosidade

A curiosidade é uma característica fortíssima no ser humano e com certeza é um gatilho mental muito poderoso. Temos a necessidade de preencher as lacunas daquilo que não sabemos, e é nisso que se baseia o gatilho mental da curiosidade.

Uma máquina de refrigerantes andando – literalmente andando – por um shopping e oferecendo felicidade de graça. É uma bela maneira de despertar a curiosidade, não é? Foi essa a ideia que a Coca Cola teve em sua ação promocional, feita no ano de 2011. Claro que a máquina foi um sucesso e conquistou a atenção de todos aqueles que passavam por ali.

Como aplicar

Você não precisa desembolsar dinheiro para por uma máquina para andar por aí, fique tranquilo, existem maneiras muito mais simples de deixar as pessoas curiosas. Quer uma dica para despertar esse gatilho? Use informações controvérsias, polêmicas e desconhecidas. Abuse de textos chamativos nos títulos e de botões grandes e vermelhos. Mas lembre-se, é importante combinar a coerência com esse gatilho. Não desperte a curiosidade para algo se você não vai proporcionar uma resposta satisfatória, é essencial não gerar frustração.

Gatilho 5: Descaso

Você já assistiu o filme “O lobo de Wall Street”? Não vou dar um spoiler muito importante, pode ficar tranquilo. Há uma parte do filme em que o protagonista – Jordan Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio – descobre que está sendo investigado pelo FBI. A reação normal de qualquer pessoa seria ficar, no mínimo, com medo, além de ter o máximo de receio ao entrar em contato com os investigadores. O que o Jordan fez? Ele convidou os investigadores para conhecerem o iate dele, repleto de boa comida, bebidas caras e lindas garotas, além de ressaltar seu sucesso e diminuir o investigador por ter um trabalho com um salário baixo. Claro, aqui é uma situação bem exagerada de descaso, mas com certeza Jordan quis demonstrar superioridade. É assim que o gatilho mental do descaso funciona: você mostra que é melhor que o outro, que não se impressiona com o que com certeza deixaria a maioria boquiaberta, fazendo com que todos pensem que você é o melhor.

A rivalidade entre Coca Cola e Pepsi é um clássico, tanto que esse comercial antigo vai ser nosso exemplo de descaso hoje. No vídeo, a Pepsi demonstra a sua superioridade tendo um caminhão de entregas que não possui apenas um radinho simples e rodas comuns, mas sim enormes caixas de som e a habilidade de pular. Fica claro que a tentativa da Pepsi aqui foi a de mostrar ser a melhor.

Como aplicar

Fale sobre as qualidades principais do seu produto, demonstre como ele é o melhor, mas tenha cuidado ao atacar a concorrência, pois você pode ganhar um belo processo. Outro ponto que merece atenção é o método que você executa para mostrar ser o melhor: Não seja muito insistente ao apresentar suas qualidades, pois você pode acabar se tornando, aos olhos do consumidor, uma marca chata e prepotente.

Gatilho 6: Escassez

Existem produtos que são extremamente caros justamente por serem raros. Carros de luxo, objetos de civilizações antigas, livros de figuras históricas escritos a mão, objetos de colecionador, coisas impossíveis de serem copiadas. Tudo isso ativa o gatilho de escassez, pois as pessoas dão grande importância para aquilo que é de difícil acesso.

Um bom exemplo de escassez é a primeira história em quadrinhos publicada no mundo em que o Super Homem aparece. Estima-se que existem apenas 100 exemplares da primeira impressão no mundo, por isso, é de se esperar que colecionadores paguem uma fortuna na HQ.

Como aplicar

Assim como o gatilho da curiosidade, é possível aplicar o gatilho da escassez sem fazer nada muito complexo. Esse, inclusive, é um dos gatilhos mais conhecidos e mais usados. Em seu negócio, ressalte que existem poucas vagas, poucos produtos em estoque, que há poucas peças e coisas semelhantes a isso. Isso vai fazer as pessoas gerarem um valor agregado ao seu produto.

É importante que realmente seja um recurso escasso, okay? Lembre-se da coerência.

Gatilho 7: História

O ser humano compartilha conhecimento e exercita sua habilidade de contar histórias desde a idade da pedra, quando todos se sentavam em volta de fogueiras após o pôr-do-sol, já que era impossível trabalhar com segurança no escuro. O que isso proporcionou a humanidade? A capacidade de se conectar emocionalmente.

Quando ouvimos uma história, uma parte do nosso cérebro faz com que a gente sinta que está vivenciando o que está sendo contado, então é claro que é possível se conectar com o seu público fazendo uso desse gatilho mental, que se baseia na habilidade humana de imaginar e se identificar com as situações.

A University of Phoenix, faculdade com campus presencial e digital, usou muito bem o gatilho da história para se conectar com mulheres que passam por diversos desafios diários, inclusive o de se atualizar no mercado tendo pouco tempo disponível. É um comercial tocante, que tem como objetivo mostrar para as mulheres que é possível ter sucesso profissional, mesmo em uma área com poucas mulheres, como é a de tecnologia.

Como aplicar

Procure a respeito de storytelling e de jornada do herói. Há um excelente livro sobre o assunto, o “Storytelling”, de Carmine Gallo. Nele, você vai conseguir ter uma ótima compreensão sobre o assunto e entender os passos para criar a sua própria história persuasiva. Procure situações que irão fazer seu público se identificar e te enxergar como alguém que está ali para ajudar.

Gatilho 8: Inimigo comum

Esse gatilho é um pouco semelhante ao de história, mas não é igual. Enquanto o de história aborda um contexto onde o público está em primeira pessoa, o de inimigo comum coloca a empresa em primeira pessoa, mostrando que o maior vilão do público é também o maior vilão para a empresa, e que ela possui a solução para lidar com isso. É possível também que a empresa conte sobre a sua experiência lidando com esse problema.

A Baygon faz grande sucesso com pessoas mais velhas porque ela fez uma campanha massiva no fim do século passado, fazendo uso do gatilho mental de inimigo comum para se apresentar, o que com certeza foi muito efetivo para marcar a memória de uma geração.

Nesse comercial, por exemplo, os insetos são colocados como seres repulsivos e o Baygon como uma arma para eliminar esse mal, colocando o poder para combater as pragas nas mãos do cliente.

Como aplicar

Mostre sua experiência em lidar com o problema e a eficácia que o produto possui em lidar com isso. Contando seu ponto de vista com relação a situação, é muito possível que o cliente se identifique e reconheça a sua solução. Exponha seu conhecimento sobre os detalhes relacionados ao problema e como você sabe resolver cada uma das situações. Isso irá conectar empresa e público.

Gatilho 9: Novidade

Somos seres curiosos, nos sentimos bem ao descobrir algo novo e ostentar possuir algo inovador, extraordinário. É nisso que o gatilho mental da novidade se baseia, na dopamina que é liberada em nosso cérebro ao entrarmos em contato com algo novo, nos proporcionando prazer.

Esse gatilho é muito utilizado na publicidade de carros, celulares e aparelhos tecnológicos de um modo geral, já que a tecnologia está, obviamente, associada a novidade e a inovação. Existem pessoas que trocam de carro todo ano apenas pelo prazer de possuir algo que deduzimos ser melhor, mesmo que as mudanças de uma versão para a outra sejam mínimas.

Como aplicar

Faça sempre atualizações em seu produto. Crie sabores, novas versões, se atualize sempre e sempre irão surgir pessoas em busca do prazer de entrar em contato com essa novidade.

Gatilho 10: Paradoxo da escolha

Somos confusos. Diante de muitas opções, ficamos sobrecarregados com a atividade de analisar os benefícios de cada uma das possibilidades, por isso, muitas vezes simplesmente desistimos de tomar uma decisão. É nisso que se baseia o gatilho de paradoxo da escolha: já que dar muitas opções trás confusão, dê poucas alternativas, seja direto.

A Vivo, em seu site, segue essa estratégia. Ao invés de mostrar detalhes e dar diversas opções de pacotes, eles simplesmente apontam os principais atributos entre poucos pacotes e dão a opção de ver mais detalhes em outra aba.

Como aplicar

Quando criar um questionário, procure não fazer muitas perguntas ou pedir coisas complexas. Sempre seja o mais direto possível ao mostrar suas opções de produtos, pacotes e coisas semelhantes a isso. Simplifique a vida das pessoas ao entrarem em contato com a sua marca.

Gatilho 11: Porque

Há uma fase na infância em que a família dos pequenos se cansa de dizer a frase “porque”. Para as crianças, tudo o que acontece a sua volta é uma completa novidade, e após conseguir a habilidade da fala, elas aproveitam para perguntar e tender entender tudo o que acontece a sua volta. É nisso que se baseia o gatilho mental do porque: gostamos de entender o que causa ou motiva as coisas a acontecerem.

Por que consumir produtos orgânicos? Por que consumir Mãe Terra? A marca explica seus motivos em cada pixel de seu site. Nos banners, nos textos, em toda a identidade visual, na sua história, na sua forma de produzir, em tudo. A Mãe Terra quer que os alimentos orgânicos sejam acessíveis para todo o Brasil e que todos possam comer algo bom e saudável, que esteja em equilíbrio com a natureza.

Mas não apenas em alimentos orgânicos está o gatilho dos porquês, ele pode ser usado em muitas situações, na verdade.

Como aplicar

Justifique porque você é uma opção que vale a pena. Mostre o que motiva sua empresa a agir, o que inspira as pessoas a quererem fazer parte da sua causa, como você pode melhorar o mundo. Ou então nem precisa ser muito profundo, mas explique porque os tomates que você vende são mais vermelhos e mais saudáveis que os do seu concorrente, por exemplo.  Enfim, explique as coisas, assim as pessoas vão aderir mais facilmente a sua causa.

Gatilho 12: Prova social

O ser humano é um ser sociável, vivemos em conjunto e queremos fazer parte de algo maior que nós. Se uma massa de pessoas faz algo, é tendência que os demais também queiram fazer parte do grupo, seja lá o que for necessário para isso. É assim que funciona o gatilho metal da prova social: ele se baseia na venda de ideias, conceitos, produtos, interações.

O sucesso que o Snapchat fez no Brasil em 2016 foi imenso. Uma quantidade enorme de pessoas se encontrava na rede social, usando filtros divertidos e compartilhando seus momentos rápidos com pessoas de sua rede. Dentro dessa situação, onde muitas pessoas se dispuseram a usar esse aplicativo e saber um pouco mais sobre o dia a dia uma das outras, foi tendência que cada vez mais pessoas entrassem nessa onda, baixassem o aplicativo e registrassem momentos, gerando assim uma troca de experiências.

Se meu colega está lá compartilhando uma parte do dia a dia dele comigo, eu me sinto em dívida e compartilho meu dia a dia também. Essa é a base para aplicativos como esse funcionarem.

Como aplicar

Compartilhe depoimentos a respeito dos seus produtos, esteja visível nas ferramentas de busca, tenha bons testemunhos e uma boa imagem nas redes sociais. Publique, mostre os bastidores para convencer as pessoas de que sua empresa é realmente bacana.

Gatilho 13: Reciprocidade

Esse é um gatilho bem simples de se explicar: dizem que gentileza gera gentileza, e essa é a base do gatilho de reciprocidade, pois sentimos a obrigação de retribuir aquilo que as pessoas fazem de bom para nós.

Vamos ao exemplo, pois ficará ainda mais simples de se entender a aplicação das coisas.

A empresa de seguros tailandesa Thai Life Insurance lançou uma série de comerciais emocionais para falar justamente sobre reciprocidade. Faça algo bom e no futuro você vai receber algo ainda melhor. A ideia é associar o seguro de vida às pequenas coisas boas que fazemos em nosso dia a dia para criar um mundo melhor. E claro, isso se enquadra implicitamente ao consumidor do seguro: se você paga um seguro de vida agora, independente da dificuldade que surja em sua vida, você vai estar bem. Com certeza, a empresa conseguiu com maestria conquistar os corações de quem assistiu essa campanha.

Como aplicar

Ofereça materiais gratuitos, período de testes, consultoria para utilizar sua ferramenta, seja o melhor prestador de serviços possível, pois isso vai fazer o cliente se sentir na obrigação de contribuir com você, gerando uma relação de benefício mútuo.

Gatilho 14: Referência

Principalmente no mercado atual, as pessoas procuram saber suas opções antes de oficialmente finalizar uma compra. O consumidor analisa as possibilidades antes de escolher aquilo que considerar a melhor opção. É nisso que se baseia o gatilho de referência, em se mostrar o melhor diante de outras possibilidades.

Um bom exemplo de referência está na forma que os preços dos produtos são apresentados nos pontos de venda. Sempre que há um desconto ou uma promoção, é colocada a referência do preço antigo, para tornar a compra mais atrativa.

Como aplicar

Apresente diversas possiblidades de compra e influencie o cliente a desejar aquilo que é vantajoso para você, faça comparações de preços, participe de aplicativos que mostram o lugar onde é mais vantajoso comprar, use e abuse da sua oferta.

Gatilho 15: Relação Dor x Prazer

É comum que as pessoas fujam da dor e procurem o prazer. Cada um é motivado, ao decidir suas ações, por esses dois pontos. Por isso, é importante conhecer as dores e o que traz prazer ao seu público, para apresentar sua proposta de uma forma realmente atrativa.

As facas Ginsu se apresentaram no mercado brasileiro nos anos 90 com a premissa de evitar a dor. Isso porque a coleção de facas prometia ser extremamente duradoura, afiada e simples de ser utilizada. Cada elemento do vídeo comercial de dois minutos procura mostrar como o produto vai evitar todo o tipo de dor de cabeça na cozinha.

Para a época, era normal haver comerciais longos como esse, no entanto, hoje seria impossível que um comercial longo e repetitivo como o das facas Ginsu tivesse uma resposta positiva. O que é válido ressaltar para o exemplo é apenas a forma como o produto se mostra uma solução que vai evitar a dor.

Como aplicar

Crie cenários onde seu público possa se encontrar e se sentir satisfeito (no caso do prazer) ou querer fugir com todas as forças (dor). Apresente a história repleta de problemas e depois a solução para colocar seu cliente em uma boa posição. Um exemplo de caso para evitar a dor é oferecer um serviço de garantia por um longo período, que assegura o cliente de que não haverão complicações futuras.

Gatilho 16: Simplicidade

Você provavelmente já ouviu falar de minimalismo, lei do mínimo esforço e a frase de Mies van der Rohe, “menos é mais”. Todos esses conceitos falam sobre uma única coisa: simplicidade. Nós humanos procuramos sempre o menor caminho para resolver um problema, a maneira mais fácil de fazer algo, transmitir uma informação, ou seja, queremos viver da forma mais fácil. É nisso que se baseia o gatilho mental da simplicidade, em mostrar o menor caminho para resolver um problema.

Esse anúncio da Nivea é um excelente exemplo de publicidade minimalista: A mensagem de que foi lançado um creme para uso noturno é transmitida da forma mais simples possível, apenas construindo um desenho de lua com o branco do creme e a tampa da embalagem. Perfeito, simples e direto. A agência de publicidade resolveu o problema da Nivea – que precisava anunciar o novo produto – foi resolvido utilizando o gatilho da simplicidade.

Como aplicar

Simplifique as coisas, use palavras como “simples”, “rápido” e fácil” para mostrar que você possui a solução mais simples para resolver um determinado problema.

Gatilho 17: Surpresa

Quando algo fora do padrão e totalmente inesperado acontece, temos duas tendências: tomar um grande susto ou achar aquilo extremamente engraçado, e de qualquer forma, isso com certeza vai ficar gravado em nossa memória. Isso é o gatilho mental da surpresa, você grava uma informação em sua mente porque ela foi totalmente fora do padrão esperado.

O comercial da marca de queijos Panda é, com certeza, extraordinário. É impossível não se apaixonar pelo fofo ursinho panda que surge no meio do comercial quando alguém se recusa a experimentar o queijo da marca. Bom, não vou dar mais detalhes sobre o que acontece, você vai precisar assistir o comercial, mas já aviso que o elemento surpresa faz a propaganda ser incrivelmente memorável.

Como aplicar

Surpreenda. Dê mais do que os clientes esperam, ofereça brindes inesperados, seja gentil, abrace críticas, seja totalmente fora do que os clientes esperam que você seja. De forma positiva, é claro, não precisa fazer como o Panda.

Gatilho 18: Urgência

Finalmente, o ultimo gatilho. Esse é extremamente simples de se entender, pois é muito utilizado em promoções relâmpago e geralmente é confundido com o gatilho da escassez. Mas, diferente do gatilho da escassez – que se baseia na pouca quantidade de um produto –, o gatilho da urgência funciona com base no pouco tempo em que a oferta ficará disponível. Após o fim do prazo, não há mais o que ser feito.

Um ótimo caso de uso do gatilho foi o que a plataforma Descomplica fez em seu site no início do ano. Eles colocaram um cronômetro em cores chamativas em seu site para motivar a compra rápida de um pacote cheio de atributos por um preço mais baixo que o normal. Não há como saber o quanto eles venderam, mas com certeza foi bastante, devido ao pequeno desespero que a urgência causou ao mostrar que após o último segundo a oportunidade seria perdida.

Como aplicar

Use palavras como agora, última chance, oportunidade limitada, último dia, fale sobre como o tempo está acabando ou até mesmo faça como o Descomplica e coloque um cronômetro na tela. Com certeza, será muito efetivo.

Agora vamos vender!

Foram muitas dicas, muitos gatilhos citados, mas agora é hora de aplicar nas suas vendas. Se você ficou com alguma dúvida, por favor deixe um comentário ou nos mande uma mensagem por aqui, estamos a sua disposição para ajudar. Espero que com essas dicas, suas vendas decolem! Até a próxima.

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